Export : les clés de la réussite

En 2008, la France s’est affirmée comme l’un des premiers exportateurs mondiaux de produits agroalimentaires avec un chiffre d’affaires de 49 Mrd€, derrière les USA, les Pays-Bas et l’Allemagne. La France conserve le premier rang mondial dans l’exportation de produits transformés en renforçant ses expéditions vers les nouveaux marchés européens et les pays tiers, notamment les pays émergents (Afrique subsaharienne 24%, CEI 14%, pays du Proche et Moyen-Orient 18%).

La réussite à l’export ne s’improvise pas. Elle nécessite, outre de la patience et de la détermination, une planification et une préparation spécifique qui passent par la mise en place dans l’entreprise d’une démarche structurée avec une stratégie clairement identifiée et un plan de financement.
La stratégie trace la ligne de direction de l’entreprise en fonction de ses moyens humains et financiers, de ses forces et faiblesses, et permet de réduire les risques propres au développement export. Planifier les opérations est donc la première règle d’or de la réussite.
Les moyens financiers doivent être en adéquation avec la taille de l’entreprise et ses objectifs de chiffre d’affaires. L’entreprise doit bénéficier d’un financement suffisant pour aborder sereinement un marché étranger. Elle peut faire appel à des aides financières pour soutenir sa démarche.

Dans un contexte de crise économique et financière mondiale, certaines PME françaises choisissent de développer des marchés d’exportation plus lointains et plus dynamiques en dehors de la zone euro, notamment la Russie, la Chine et le Maghreb. Or, le développement à l’international comporte beaucoup de risques et pour cette raison, nombreuses sont les entreprises qui hésitent encore à tenter l’aventure...
Depuis que les sociétés exportent, il a été possible d’identifier les risques et de mettre en place un éventail de garanties adaptées et faciles à mettre en œuvre. Une stratégie globale des risques bien maitrisée et régulièrement actualisée permet de gérer le développement de l’entreprise et d’assurer sa pérennité.
Les risques sont de différentes natures :
- les risques politiques : guerre, troubles, confiscation, nationalisation, interdiction d’importer, boycottage, nouvelles mesures à l’importation (douanes, entraves non tarifaires, licences d’entrée...) ;

Pour faire face à tous ces risques, il existe un large réseau français d’appui au commerce extérieur offrant des avantages substantiels aux sociétés souhaitant exporter dont  : UBIFRANCE (Agence française pour le développement international des entreprises), DRCE (Directions Régionales du Commerce Extérieur), Missions économiques à l’étranger (rattachées aux ambassades, elles sont 156 réparties dans 113 pays), COFACE (Compagnie Française d’Assurance pour le Commerce

Gildas Cochennec
(Responsable grand export - société MS Sélection Export (Rungis) - Groupe Fromi)

« Spécialisée dans l’exportation de fromages au lait cru (95%) et de produits laitiers, notre société appartient au groupe Fromi qui s’est développé en exportant des fromages au lait cru en Allemagne, premier marché européen. Le chiffre d’affaires du groupe est réalisé pour 75% dans l’UE et pour 25% sur le grand export... MS Sélection Export est tournée vers le grand export, notamment le Japon, les USA, l’Asie, la Russie et la Scandinavie, soit 25 pays. Moi-même, j’ai en charge l’Asie et la Scandinavie. Les fromages sont des produits frais et vivants pour lesquels il peut y avoir des risques sanitaires. Il y a donc des normes à respecter qui diffèrent selon les pays. Certains Etats (Corée du Sud, Australie et en partie les USA...) ont banni le fromage au lait cru. Dans d’autres, nous sommes confrontés aux risques financiers, aux délais de paiement et à la fluctuation des monnaies. Ce fut le cas avec le yen japonais durant les trois dernières années. Par ailleurs, dans le cas de la Russie, les produits doivent être parfaitement identifiés et étiquetés dans la langue du pays importateur pour être homologués (l’homologation ne vaut que pour trois ans), sinon ils sont bloqués pour une durée assez longue. Cela peut ressembler à une forme de protectionnisme. D’autre part, nous essayons de plus en plus d’exporter nos produits par bateau car l’avion est devenu très cher et cela pose le problème des DLC et des risques inhérents. Il nous arrive donc parfois d’expédier des fromages plus jeunes...
Au grand export, il faut parfaitement choisir son marché, connaître ses concurrents, ne pas sélectionner plus de deux importateurs bien « identifiés » (performants au plan professionnel et fiables au plan financier) par les organismes spécialisés, bien maitriser les contraintes sanitaires, culturelles, réglementaires et imposer dès le début, si possible, le prépaiement ... ». [Crédit photo : FD]

Denis Hamon
(Dirigeant de la société Paris Gastronomy Distribution - Rungis))

« Exportateur de produits frais à travers le monde (70 destinations sur environ 50 pays), nous disposons d’une gamme de 26 000 références. Nous sommes présents en Afrique, Asie, Moyen-Orient, Russie, Océanie...
Exporter comporte des risques, au premier rang desquels l’impayé et contre lequel il y a l’assurance-crédit pour s’en protéger. Mais, aujourd’hui, la prise de risques des organismes assureurs a beaucoup diminué et la ligne de crédit est fortement réduite. Cela signifie qu’il ne faut jamais dépasser les encours autorisés pour certains clients voire ne pas les livrer. Les autres risques concernent les risques inhérents à chaque pays pour lesquels certains produits ou gammes de produits sont interdits sous couvert de pseudo-protection sanitaire ou autres. Il s’agit, en fait, de protectionnisme déguisé, à l’exemple du roquefort aux USA. Il est donc important pour un exportateur de multiplier les clients et les destinations....
Outre les risques, il y a des contraintes sérieuses comme l’augmentation des coûts du fret (notamment aérien), la concurrence, la périssabilité des produits (durée de conservation), la fiabilité des importateurs, la maîtrise des nombreuses nomenclatures administratives et douanières des différents pays, les difficultés logistiques... Exporter devient de plus en plus difficile et la prudence s’impose... » [Crédit photo : FD]

Patrick Riehl
(Directeur commercial de SDV Logistique International - Rungis)

« Rattachés au groupe Bolloré, notre activité concerne l’exportation des produits frais dans le monde entier et pour cela, nous disposons de 6000 m2 d’entrepôts frigorifiques. En 2008, nous avons transporté 11 000 tonnes de fret avion et 1500 conteneurs frigos par voie maritime. Depuis le début de l’année 2009, on note une baisse sensible de l’activité avec des risques d’impayés et des problèmes de marchés et il est donc important de se couvrir au niveau des assurances. Dans cette période difficile, la prise de risques est beaucoup plus réduite. Nos clients sont tenus d’être assurés ou de déposer des cautions bancaires. Nous sommes également confrontés à de plus en plus de contraintes réglementaires et sanitaires qui changent continuellement et qui relèvent plutôt du protectionnisme de la part de certains pays pour leurs productions locales. De plus, le coût du transport a fortement augmenté et de fait, les produits français sont moins compétitifs sachant que les importateurs jouent davantage la proximité. Exporter devenant de plus en plus difficile, il faut donc analyser son futur marché avec précision et méthode... ».[Crédit photo : FD]