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Enquêtes Rungis Actualités
Crédit photo : Jean-Paul Lefret

Marché de Rungis : Les clés d’une relation commerciale de qualité

Réputé pour la richesse de son offre de produits, le Marché de Rungis se distingue également par une offre de services à forte valeur ajoutée. En effet, ses opérateurs s’adaptent en permanence pour satisfaire les besoins de clientèles diverses et en constante évolution…

Face aux impératifs économiques du marché et au-delà du commerce de gros traditionnel, les opérateurs du MIN adaptent leur activité afin d’accéder aux demandes toujours plus exigeantes de leurs clients. Désormais, sourcing, logistique, transformation, conditionnement, valorisation, communication… sont inhérents au développement de bonnes relations commerciales entre clients et opérateurs du MIN…

 

Valorisation de l’offre produit

La valorisation et la lisibilité de l’offre produit permettent aux clients du MIN de se différencier et de se démarquer qualitativement de la GMS auprès des consommateurs. Pour ce faire, les grossistes développent leur activité commerciale en fidélisant et en élargissant leur clientèle avec la mise en avant de certains types de produits ou l’organisation de leur espace de vente (le carreau). A l’exemple des sociétés Banagrumes et Solanes qui ont créé un rayon bio de fruits et légumes… :
- Alain Alarcon (P- dg de la société Banagrumes) : « Il y a un an, nous avons démarré un rayon bio qui compte une dizaine de références, en particulier bananes, citrons et fraises… Ce rayon nous a amené de nouveaux clients et il a fallu l’identifier en raison de son développement et pour répondre à la demande. La valorisation de l’offre est la clé d’une bonne relation entre grossiste et client… ».
- Pierre Rizzo (Directeur général de la société Solanes - groupe Mandar) :
« Notre société s’est positionnée sur un nouvel axe commercial avec la création d’un rayon bio multi-produits, allant de la salade aux fruits. Le bio demande plus de rigueur au niveau de la mise en avant et de la vente, et les notions de qualité et de saisonnalité sont plus importantes. Le bio permet de se différencier, de capter une nouvelle clientèle et de se développer. Notre but est d’offrir ce que le client ne trouvera pas ailleurs, à savoir une offre bio globalisée avec plus de 80 références… ».

La valorisation de l’offre produit passe également par l’identification de l’origine France, comme le font les sociétés GRG et Deplanche - Laubeyrie (produits carnés).
- Marie Rivenez (P- dg de la société GRG) :
« Nous commercialisons environ 18 000 tonnes de viande / an pour notre clientèle de détaillants (60% de bouchers, 25% de restaurateurs et 15% de traiteurs et demi-grossistes). Notre viande bovine est d’origine française en majorité (races limousine, charolaise, blonde d’Aquitaine, parthenaise, aubrac, salers en développement) et nous travaillons avec de petits abattoirs et des expéditeurs indépendants qui nous garantissent une qualité de viande recherchée par notre clientèle. Si l’on veut sauver notre patrimoine bovin, mangeons-le ! Pour fidéliser et développer sa clientèle, il faut afficher l’origine française et la valoriser. Pour cela, je défends la filière française et les petits abattoirs indépendants. L’origine et la qualité de produit permettent de se différencier et fidélisent la clientèle … ».

- Jean-Claude Bors (P- dg de Deplanche - Lauberye Ets) :
« Nous fournissons des bouchers détaillants (90%) haut de gamme et des restaurateurs (10%). Ils nous achètent pour la régularité, la qualité et le suivi de nos viandes bovines. Nous ne travaillons que les races d’origine française élevées dans leurs terroirs d’origine : Blonde d’Aquitaine (60%), Parthenaise (20%), Aubrac (10%) et un peu la Blanc Bleu. Depuis trente ans, nous avons engagé des partenariats avec des éleveurs, naisseurs, engraisseurs sélectionnés pour la qualité de leurs bêtes. Nous nous différencions par l’origine France, la sélection des races, la conformation des animaux, la qualité de l’engraissement. La meilleure adéquation entre races bovines et types de clients, est essentielle pour la satisfaction et la fidélité de notre clientèle… ».

Communication sur le lieu de vente

La communication sur le lieu de vente permet aux opérateurs du MIN d’informer les clients fidèles ou nouveaux, des promotions et des nouveautés. Elle peut se faire de diverses manières : publicité sur panneaux 4X3, distri’boîtes aux entrées du MIN, animations sur son espace de vente…
La société Cantrel (produits traiteurs) a choisi de communiquer par la voie des distri’boîtes, aux entrées du MIN.
- Nicolas Ivancic (Dirigeant de la société Cantrel)
« Nous servons des bouchers charcutiers en majorité et quelques restaurateurs, collectivités et grossistes. Notre gamme compte 650 références dont 90% de produits standard. Nous utilisons plusieurs axes de communication : les opérations internes (promotions, dégustations, PLV…) pour nos clients réguliers avec la présence de producteurs et fournisseurs, la communication dans les medias professionnels (gamme, promotions…) et chaque mois, depuis quatre ans, la distribution d’un catalogue produits dans les boites aux péages (distri’boîtes) pour les clients du Marché de Rungis ; une formule qui marche. Mon métier commence quand le client a passé le péage… ».

Pour sa part, la société Desailly (produits laitiers) réalise régulièrement et depuis longtemps, des animations et dégustations sur son espace de vente, afin de faire connaître ses nouveaux produits.
- Sophie Desailly (Directrice générale de la société Desailly, p-dg de la société Alazard) :
« Pour de nouveaux produits, nous réalisons trois animations/semaine (mardi, mercredi, jeudi) sur notre carreau, en présence du producteur. Il s’agit d’expliquer à nos clients, la fabrication des produits, de les faire déguster, de les mettre en avant avec l’information nécessaire (PLV, accessoires, objets cadeaux…). Cette formule, déjà ancienne, fonctionne bien car les clients sont réceptifs et cela génère des achats. Nous le faisons surtout pour de petits producteurs fiers de montrer leurs produits. Nous mettons en avant des produits français mais aussi des produits étrangers de qualité. Ces animations se déroulent entre septembre et mai et demandent beaucoup d’investissement. Par ailleurs, nous assurons la livraison et nous disposons d’une force de vente sur la région parisienne et la province (sud de la France) ciblée GMS. Entretenir de bonnes relations avec la clientèle permet de pérenniser l’entreprise… »

Approche clientèle et force de vente

Gagner des parts de marché et développer ses ventes requiert une démarche commerciale proactive. Une force de vente itinérante, l’envoi régulier d’une newsletter informative ou la mise en place d’un site commercial permettent d’approcher une nouvelle clientèle et de fidéliser la clientèle acquise…
La société Oakleaf European (importateur) utilise la newsletter (e-mail et papier) pour informer et fidéliser sa clientèle et gagner de nouveaux prospects.
- Robin Dunlop (Directeur des achats de la société Oakleaf European) :
« Nous sommes une société anglaise d’importation (36 employés, 100 clients environ) de produits alimentaires dont la plus grande partie est achetée en France, sur le Marché de Rungis (50 t / semaine). Nos clients sont des restaurants et hôtels (65%) haut de gamme, des grossistes et demi-grossistes (35%) de Grande-Bretagne. Deux fois / semaine, nous adressons à nos clients, une newsletter de sept pages (tarifs, promotions, remises…) mais aussi deux fois / mois, une newsletter de sept pages d’informations sur différents produits (nouveautés, saison, culture, goût, conseils d’utilisation en cuisine et gastronomie…) à nos clients et divers prospects (250 envois). Pour conserver de bonnes relations avec les clients, il faut savoir répondre à leurs questions, et notre newsletter est un bon outil pour fidéliser et gagner des clients… ».

La société Le Delas (produits traiteurs) a développé un site internet  avec présentation de son offre et prise de commandes.
- Antoine Boucomont (Dirigeant de la société Le Delas) :
« Avec plus de 10 000 références produits et 8 000 clients actifs (achètent au moins une fois / semaine), nous avons créé notre site internet, afin que nos clients ne pouvant se déplacer, puissent consulter notre offre et passer commande. Pour l’instant, il s’agit d’une liste organisée par famille de produits avec les références les plus courantes. Mais, le site n’étant pas encore pleinement utilisé, les commandes se font surtout par téléphone. Cependant, il nous permet de gagner dix nouveaux clients / semaine et nous allons lui ajouter de nouvelles fonctionnalités. Nous avons également des commerciaux de terrain pour le suivi de clientèle et disposons d’un staff de télévente (10 personnes, réception des appels et suivi des commandes). Nous allons bientôt utiliser un logiciel CRM (customer relation management) auquel sera connectée une vingtaine de commerciaux pour affiner les prises de commandes et leur suivi. Avoir de bons produits ne suffit plus, encore faut-il le faire savoir… ».

Valorisation du produit de l’amont à l’aval

De plus en plus, la valorisation du produit se fait dès le stade de la production, en synergie avec le commerce de gros et dans l’intérêt du client. En effet, l’information et le partage d’expérience sont bénéfiques au plan commercial…
Pour Fleurassistance (secteur horticulture), cette synergie commerciale se traduit par l’organisation de démonstrations en partenariat avec ses fournisseurs afin de former ses clients… 
- Maxime François (Directeur de Fleurassistance, membre du conseil d’administration du SNG du Bt C1) :
« En partenariat avec nos fournisseurs néerlandais de fleurs coupées et feuillages,  nous organisons des démonstrations et des animations dans nos locaux, à l’attention de nos clients fleuristes. Il s’agit de faire la promotion de la production néerlandaise. Ces derniers fournissent le produit principal (une ou plusieurs espèces de fleurs, comme l’alstromeria) et les formateurs. On peut regretter qu’il n’y ait pas de demande de la production française. Nous cofinançons ces formations que nous appelons « master class » et nous fournissons les accessoires et produits complémentaires. Nos « clients – élèves » sont ainsi initiés aux différentes techniques florales en refaisant les compositions florales réalisées par les formateurs. Ils apprennent à travailler vite et mieux et découvrent de nouveaux produits. Nous leur offrons leurs compositions et un déjeuner. Nous organisons également des promotions - ventes de produits et des animations informatives sur différents thèmes comme l’origine du parfum des roses, par l’obtenteur Arnaud Delbard. De plus, nous allons mettre un espace à disposition de nos clients afin qu’ils puissent y travailler et se détendre dans une ambiance agréable... L’intérêt de ces animations et formations est « qu’il se passe toujours quelque chose » chez Fleurassistance en dépassant le simple cadre de l’achat-vente. Elles permettent de resserrer nos liens avec nos clients  et d’en gagner d’autres. Dans ce but, il serait opportun que les quatre ou cinq plus importants opérateurs du C1 s’accordent à réaliser un programme d’animations sur l’année… ».

Pour la société Mouneyrac, cette synergie consiste à développer des variétés spécifiques de pommes et poires en exclusivité avec ses producteurs…
- Thierry Mouneyrac (Président de la société Mouneyrac Frères - secteur fruits et légumes) :
« Présents sur toute la gamme pommes et poires, nous traitons 6 500 tonnes / an (produits français et un peu d’importation). Nos clients sont le commerçant et le détaillant fruitier traditionnel. Nous distribuons sur Paris, région parisienne, France entière et à l’export, sous nos deux marques : Mouneyrac Frères et Reine des Jardins… Depuis dix ans, nous sommes spécialisés sur les variétés anciennes (patte de loup, reinette d’Armorique, reinette des capucins, court pendu gris du Limousin…)  - via les meilleures productions artisanales régionales et de terroirs - et le savoir faire des arboriculteurs. Avec ces derniers et des organismes spécialisés, nous avons engagé des partenariats de production à long terme sur des variétés aux qualités gustatives parfaites et viables au plan agronomique. Pour réussir, il faut être différent et se singulariser par une gamme spécifique maîtrisée… ».

Des services à forte valeur ajoutée

Répondre aux besoins nouveaux et spécifiques des clients est incontournable du savoir faire et des compétences des entreprises du MIN. De fait, l’offre s’élargit et s’adapte en permanence à la demande de la clientèle…
Ainsi, la société Les Pêcheries des Lilas (secteur marée) réalise le filetage de poisson, la préparation de commandes et la livraison…
- Stéphane Reynaud (Gérant de la société Les Pêcheries des Lilas - groupe R&O) :
« Notre activité concerne le filetage de poisson, la préparation de commandes et la livraison de produits de la mer à destination de nos 200 clients de la restauration commerciale haut de gamme et collective d’Ile de France.
Notre société bénéficie d’une bonne renommée et d’une excellente image au travers de la qualité de ses produits et de ses prix compétitifs, mais également au travers de sa disponibilité et de sa réactivité en termes de services.
Il y a une forte demande pour le produit « prêt à l’emploi » et la préparation de commandes connaît une forte hausse. La force de notre entreprise réside dans son savoir faire et la satisfaction de sa clientèle. Pour préserver sa clientèle, il faut être à son écoute, toujours disponible et satisfaire sa demande. Aujourd’hui, la notion de service est de plus en plus forte. Le développement de clientèle se fait par le démarchage d’une part et le bouche à oreille, d’autre part. La restauration reste un marché d’avenir, notamment pour le poisson, mais de plus en plus exigeant… ».
La société Flossan (secteur horticulture, producteur d’orchidées phalaenopsis) propose des fleurs d’une fraîcheur exceptionnelle par l’utilisation de lampes à sodium…
- William Huynh (Responsable commercial de la société Flossan) : « Présents en Chine, en Thaïlande, en Grande-Bretagne, en France (MIN de Rungis et MIN de Bordeaux), nous ne produisons que l’orchidée phalaenopsis, avec un stock de 60 000 orchidées dans nos serres situées dans l’Eure. Nos clients (plus de 500) sont des fleuristes haut de gamme et des décorateurs. Ces fleurs délicates nécessitent des soins constants et pour leur conserver leur fraîcheur naturelle, elles sont exposées à la lumière de lampes à vapeur de sodium (luminosité entre 4000 et 8000 lux) durant 8 heures/jour en hiver et 5 heures/jour en été. D’autre part, elles sont maintenues par un tuteur spécifique adapté. Enfin, notre gamme s’étoffe avec de nouvelles variétés et de nouveaux coloris correspondant à la demande de la clientèle. Cette valeur ajoutée nous permet de fidéliser notre clientèle et de gagner des parts de marché… ».

La société Penja - Cie des Palmes (secteur horticulture) a développé largement sa clientèle de province dont elle assure la livraison dans les meilleures conditions…
- Jean-Philippe Landrieu (Directeur général de la société Penja - Cie des Palmes )
« Il y a vingt ans, nous avons décidé de nous étendre sur la province qui représente aujourd’hui 60% de notre CA. Pour servir nos clients, nous avons mis en place un service de livraison à domicile, avec une contrainte à surmonter : livrer un produit extrêmement périssable à J+1 avant 18h… Nous passons, aujourd’hui, par France Express qui assure nos livraisons chaque jour, sur toute la France continentale et la Corse, soit entre 300 et 400 livraisons / semaine. Nous sommes même reliés à leur ordinateur et nous faisons la saisie et l’édition des codes à barre des commandes. De plus, un système de tracking permet de renseigner le client sur la situation de son colis. Les clients sont de plus en plus demandeurs de services et la livraison est devenue incontournable. C’est une valeur ajoutée indéniable… ».

La société maraîchère Beausse Marc a développé un conditionnement produit répondant aux besoins spécifiques de sa clientèle…
- Sylvie Pasquet (Codirigeante de la société maraîchère Beausse Marc - présidente de l’AIDPFL) :
« Pour accéder à la demande de notre clientèle de restaurateurs, nous avons réalisé une gamme d’une quinzaine de produits emballés en quantité réduite de 125g au lieu de 1 kg. Il s’agit de jeunes pousses (petit pois, arroche rouge, basilic, pourpier…) conditionnées pour une parfaite conservation et une utilisation sans manipulation… Ces produits sont également vendus à certains détaillants et à l’export. Cette nouvelle gamme va nous permettre de démarcher et de gagner de nouveaux clients. Aujourd’hui, il est nécessaire de suivre la tendance, de s’informer, d’apporter du service au client et d’être à son écoute… ».
La société CNER (produits traiteurs) s’est spécialisée dans la fourniture et la livraison de produits alimentaires pour la restauration et les CHR…
- Alain Alezra (Gérant de la société Conseil et Négoce Européen en Restauration) :
" Notre activité concerne la fourniture de tous produits alimentaires pour la restauration commerciale et collective, les traiteurs et les CHR, soit quelque 200 clients. En effet, les  professionnels de la restauration ont de moins en moins le temps de venir s’approvisionner et ils souhaitent être livrés. Pour avoir exercé en qualité de cuisinier et consultant culinaire, j’ai toute latitude pour sélectionner les produits correspondant parfaitement à la demande de nos clients et les livrer dans les meilleurs délais. Le service est devenu primordial dans notre activité et il convient de l’optimiser pour conserver de bonnes relations avec les clients et développer l’entreprise… ». 


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