Comment avez-vous débuté dans ce métier ?

J’ai démarré dans le métier d’expéditeur-metteur en marché de légumes, en créant mon entreprise, la société Demex, le 12 novembre 1991. J’ai commencé par l’endive, produit phare de notre région. J’ai débuté seul, avec un bureau et un téléphone… Comme je parle couramment plusieurs langues - anglais, espagnol, néerlandais, italien - j’ai démarré par l’export, sachant que mes concurrents n’y étaient pas. Basé à Violaines, près de Béthune (62), j’ai embauché mon premier salarié en juillet 1992.
La première année, j’ai vendu de l’endive et du chou-fleur, à des grossistes espagnols pour un volume global de 2 000 tonnes…

Comment s’est développée l’entreprise?

L’entreprise s’est développée rapidement, notamment à l’export. En 1997, la société a été certifiée ISO et elle est passée à 23 salariés pour un chiffre d’affaires de 80 millions de francs. Certifiés ISO 9002 deux ans plus tard, on réalisait un chiffre d’affaire de 150 millions de francs, avec 27 salariés et on exportait dans 22 pays.
Aujourd’hui, nous écoulons 140 000 tonnes consolidées de légumes auprès d’un millier de clients dont 50% sur le marché français et 50% à l’export, dans 27 pays. Notre objectif est de couvrir à terme, une cinquantaine de pays. Pour nous, les pays importants sont l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie, l’Angleterre, le Benelux… Aujourd’hui, l’entreprise fait un chiffre d’affaires de 85 millions d’euros et emploie une centaine de commerciaux. En volumes, nos principaux produits sont l’endive, la pomme de terre, le chou-fleur, l’échalote, l’oignon, l’ail, le brocoli, l’artichaut…

Quelle est votre stratégie commerciale ?

Notre force est d’être sur un bassin de production légitimé et d’avoir tous les clients du marché. Notre stratégie repose sur l’adaptabilité des produits aux besoins des clients, en sachant gérer parfaitement les « appros » et les ventes.
Cela consiste à fidéliser les producteurs et les clients à partir d’un bassin de production légitimé, et produire de la valeur ajoutée.
Quel que soit le type de marché (GMS, hard discount, grossistes, export…), on parvient toujours à dégager de la valeur ajoutée.
Notre objectif premier est de satisfaire le client en développant la production. Notre façon de défendre un bassin de production, c’est d’aller sur l’ensemble des segments du marché pour y trouver de la valeur ajoutée. Si nos endives sont mieux valorisées en Autriche, on va vendre davantage en Autriche, mais sans jamais délaisser nos autres clients. On se doit de répondre à ces deux critères importants : satisfaire le client en lui apportant le produit qu’il a demandé et optimiser la valorisation des produits vis-à-vis des producteurs, en apportant le plus de valeur. Par rapport à nos concurrents, on rémunère nos producteurs de 3 à 4 centimes d’euro de plus au kilo, sur l’ensemble de nos volumes.

Comment jugez-vous le marché des fruits et légumes ?

Le marché est bridé par la grande distribution qui pratique un trop grand décalage entre le prix de vente au consommateur et le prix réel des produits. De plus, la mise en marché n’y est pas faite pour valoriser au mieux les produits. C’est d’autant plus incohérent que la GMS représente les deux-tiers du marché. De fait, le consommateur paie au prix fort un produit de moindre qualité.
Le marché des fruits et légumes est un marché fortement concurrentiel, notamment avec le secteur de la transformation. Par ailleurs, il est entré dans une logique de petits conditionnements et de segmentation qui induit des coûts et des charges supplémentaires. Néanmoins, le marché reste tourné vers le haut et notre progression annuelle est à deux chiffres. Mais, cela reste un combat de tous les jours

Quel regard portez-vous sur la région Nord-Pas de Calais ?

Pour moi, elle est la plus belle région de France. On a la chance d’avoir des terres de grande qualité, de vrais professionnels et une population très accueillante. Le Nord-Pas de Calais est un bassin de production exceptionnel en fruits et légumes. Par ailleurs, cette région située au carrefour de l’Europe, bénéficie d’une situation économique stratégique de par ses infrastructures. C’est une région attachante qui est appelée à se développer…

Que pensez-vous du Marché de Rungis ?

Rungis est le premier marché européen et une grande vitrine. Je le connais bien pour y avoir travaillé la nuit comme manutentionnaire, dans mon jeune temps. Par sa largeur de gamme, la qualité de ses produits et le professionnalisme de ses opérateurs, Rungis génère incontestablement de la valeur ajoutée… Une partie de mes volumes est écoulée sur Rungis.