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Jean-Philippe Landrieu

« La fleur est un marché dynamique »

Jean-Philippe Landrieu, qui a créé Penja il y a trente ans, s’est élevé au rang de leader dans la vente de fleurs exotiques, avant de prendre le virage de la diversification pour maintenir son activité. Aujourd’hui, il reste confiant, le marché conserve un beau potentiel pour qui saura s’adapter.

Jean-Philippe Landrieu, cofondateur de Penja à Rungis, explique une partie de son succès par sa ferme située au Cameroun. « Nous avons pu y tester de nombreuses variétés de fleurs exotiques collectées dans le monde entier et devenir aujourd’hui leader sur certains produits. Cette exploitation est un outil merveilleux, avec son climat équatorial où il pleut presque toute l’année, sa terre magnifique, et sa proximité à six heures de Paris ». Les fleurs produites sur l’exploitation son lavées et conditionnées sur place avant d’être expédiées. « C’est un travail très manuel, qui demande beaucoup de main-d’œuvre, pas moins de 70 à 80 personnes en salle de conditionnement. » Au Cameroun, les salariés de Penja préparent des fleurs en vrac dans des cartons, mais aussi des bouquets, des compositions piquées, parfois même déjà étiquetées quand les produits sont pour la grande distribution. « Nous travaillons également avec une trentaine d’autres pays qui nous livrent des fleurs chaque semaine. »

La diversification pour suivre le marché

Jusqu’à il y a dix ans, Penja était exclusivement spécialisé en fleurs tropicales. « Depuis, nous avons changé parce que le marché a changé. Notre entreprise a 30 ans. Les vingt premières années, nous avons surfé sur une vague d’intérêt pour les fleurs tropicales, puis l’intérêt s’est un peu émoussé. » Penja s’est alors diversifié vers les roses haut de gamme, importées d’Équateur, de Colombie et du Kenya, ainsi que vers les fleurs produites dans le Midi de la France, afin de suivre le nouvel intérêt des consommateurs vis-à-vis des produits locaux. Enfin, « il y a sept ou huit ans, nous avons commencé à vendre des objets de déco en provenance de Bali. Nous achetons les produits sur place où nous remplissons les containers. Nous recevons un arrivage de déco deux à trois fois par an, c’est un événement très attendu. » Les clients apprécient. Les produits donnent une atmosphère sur le stand, les fleuristes y trouvent de l’inspiration et de quoi diversifier leur offre. « Avant, les fleuristes ne vendaient que des fleurs, maintenant, ils vendent des bougies, des parfums, de la déco… Nous avons évolué en même temps qu’eux. » Les clients sont essentiellement des fleuristes de région parisienne (40 %) qui viennent acheter directement sur le Marché. L’export se développe bien (15 %) alors que les expéditions en province souffrent un peu, les fleuristes commandant leurs fleurs désormais directement aux Néerlandais ou aux grossistes locaux. Les GMS contribuent également à quelque 30 % du chiffre d’affaires. « Nous travaillons beaucoup avec Jardiland, Truffaut, mais aussi Carrefour, Super U, Leclerc… Et ils ne discutent jamais les prix ! Pour les enseignes généralistes, la fleur n’est pas encore un marché stratégique, bien qu’ils pensent de plus en plus qu’il y a un réel potentiel. Encore faudrait- il qu’ils mettent des moyens pour cela. Si une des enseignes se lance, les autres suivront, nous attendons qu’ils se décident. » 
Caroline Maréchal

Infos clés

Penja
260, allée des Arums fleurs 292
Bât. C1, porte 7 -94638 Rungis Cedex
Tél. : 01 41 80 60 30
Fax : 01 41 80 60 39
info@penja.com
CA : 8 millions d’euros
Export : 15 % – France : 85 %
Rungis : 20 salariés
Surface du stand : 1 200 m2
Cameroun : 200 salariés
Surface de l’exploitation : 250 ha

 

Bio

Bio

Jeune diplômé en école de commerce et passionné d’orchidées, Jean-Philippe Landrieu part en 1983 dans une exploitation camerounaise au sud de Douala, afin d’organiser et d’ouvrir une porte à l’export pour les fleurs qui y sont cultivées. C’est le tournant de sa vie. Le village où est située l’exploitation, Penja, donne son nom à la société de vente de fleurs exotiques qu’il crée en 1985, avec Jean-Yves François, dirigeant à l’époque d’une coopérative de fleurs en Guadeloupe. La ferme camerounaise, qui leur appartient aujourd’hui, est le pilier de l’activité. À Rungis, le succès est rapide. Les origines se multiplient : après le Cameroun et les Antilles, l’île Maurice, la Thaïlande, Hawaï, la Floride… Le stand s’étend aujourd’hui sur quelque 1 200 m2, l’un des plus importants du carreau.

 

Dixit

« La fleur est un marché dynamique. Il y a de nombreuses perspectives de développement, car il y a tout le temps des nouveautés, et nous essayons d’en proposer un maximum. Nos clients apprécient de mettre en vitrine un produit que les consommateurs n’ont jamais vu. Les leviers de développement sont nombreux, les réseaux sociaux et les salons professionnels sont des pistes très fructueuses en termes de recrutement de nouveaux clients. »